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Vous voulez apprendre le copywriting ? C’est une belle ambition, mais autant vous prévenir : ça ne se fera pas en claquant des doigts. Les mots, ici, ne sont pas que des mots. Ce sont vos armes pour convaincre, vos outils pour vendre, et la base de votre crédibilité....
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Par Alexandre Montenon
Rédacteur
« Bonjour, plus que 24 heures pour profiter des -50% sur notre sélection de barbecue avant le retour des beaux-jours ! »
Vous l’avez ?
👉 Ça, c’est ce qu’on appelle le FOMO, « La peur de manquer ». Et c’est un biais cognitif généralement utilisé en copywriting pour augmenter les ventes.
Donc, vous l’aurez compris : le marketing l’adore et ce, depuis toujours.
Vous aussi, vous aimeriez l’utiliser ? OK. Mais avant toute chose, vous devez impérativement comprendre comment il fonctionne.
✅ En tant que copywriter freelance depuis 2011, je vous propose de lever tous les secrets de ce biais cognitif grâce à cet article.
FOMO, c’est l’acronyme de Fear Of Missing Out en anglais. En français, vous entendrez aussi parler de « La peur de manquer ».
👀 Le FOMO, c’est non pas la peur, mais la phobie de manquer une information, un événement, une promotion, etc.
Alors pour éviter ce manque, les victimes du FOMO sont constamment connectées sur Internet. Réseaux sociaux, mails, chaînes d’informations, rien ne leur échappe.
Le FOMO est décrit pas plein de psychologues et experts en neurosciences, comme le grand mal du XXIe siècle. Voire une pathologie. 😱
C’est Dan Herman, un expert en marketing israélien, qui a théorisé le FOMO dans un article publié en 2000 : The Journal of Brand Management.
Pour lui, le FOMO a toujours existé. Mais ce qui en a fait une véritable maladie, un fléau pour certains, c’est l’arrivée des réseaux sociaux.
La génération des « Millenials » est celle qui est le plus victime du FOMO. Selon cette étude d’Optin Monster, 7 millenials sur 10 expérimentent le FOMO dans leur quotidien.
Ils ont entre 23 et 38 ans, et ont le temps et les moyens de consommer.
Ce sont eux qui ont vécu de plein fouet l’avènement des réseaux sociaux et des autres médias, qui sont dans une démarche de diffusion d’informations de masse, continue et stimulante.
À quelles autres émotions la peur de manquer est-elle reliée ? Sur quels supports pouvez-vous utiliser le FOMO ?
👉 Le FOMO a un fonctionnement très particulier, que vous devez absolument comprendre pour l’utiliser à bon escient et efficacement dans le développement de votre business.
Le FOMO s’exprime par la recherche constante de stimuli et une incapacité à profiter de l’instant présent.
Ces stimuli sont des sentiments généralement positifs. Comme la satisfaction, le bien-être, le confort, le soulagement, etc.
🔎 Quelques exemples :
Le FOMO suscite différentes émotions chez ceux qui en sont victimes. Ces ressentis les incitent à faire certaines actions que vous devez identifier.
Les émotions sur lesquelles joue le FOMO sont principalement négatives.
🔎 Selon cette infographie de Financial Online, les émotions les plus ressenties par les victimes de FOMO sont : l’envie, la jalousie, la tristesse et la déception.
Le FOMO joue la notion d’urgence et de gravité de manquer l’événement dont il est question. C’est pour ça que certaines personnes subissent le FOMO en réaction au syndrome de l’imposteur. C’est le fait de ne pas se sentir à sa place ou légitime de sa situation.
Le FOMO s’inscrit aussi dans les besoins de la Pyramide de Maslow. C’est une réaction à la peur d’être jugé, rejeté et de perdre des amis.
🤔 Pourquoi ? Parce que vous ne connaissez rien des dernières tendances ou n’avez pas tel produit.
👉 En fait le FOMO, c’est la peur de manquer des informations ou événements qui pourraient renforcer votre connexion et votre intégration à un groupe social.
Désormais, vous avez une idée plus claire des émotions sur lesquelles joue le FOMO.
Voyons maintenant comment vous pouvez en tirer profit dans votre marketing !
Le FOMO est un biais cognitif. C’est-à-dire un phénomène psychique et naturel chez l’être humain, qui dérègle notre raisonnement logique.
Les biais cognitifs sont très utilisés par les experts en marketing, dans une technique qu’on appelle le copywriting.
Le copywriting est une méthode qui consiste à créer des contenus qui captent l’attention, qui impactent : en gros, qui vendent plus.
Le FOMO fait partie des biais cognitifs qui peuvent donner plus de puissance à vos actions marketing.
Je vous explique différents supports sur lesquels vous pouvez appliquer le principe de FOMO.
Les réseaux sociaux sont l’endroit idéal pour utiliser le FOMO, vu que c’est là qu’il est né.
🔎 Selon Optin Monster, en 2021, le Top 3 des réseaux sociaux où le FOMO se ressentait le plus était : Facebook (à 72% quand même), suivi par Instagram et Twitter.
Ce que je vous conseille moi, c’est tout simplement de communiquer là où sont vos cibles. Alors n’allez pas créer du FOMO sur Facebook, si vos cibles sont sur Instagram et LinkedIn !
✅ La recette d’un marketing efficace : être présent au bon endroit, au bon moment, de la bonne manière et avec les bons mots.
💡 Sur les réseaux, vous pouvez notamment utiliser le User Generate Content (UGC).
Le User Generate Content, c’est le contenu généré par vos utilisateurs.
Ces contenus peuvent être très divers : posts et vidéos sur lesquels vos followers vous identifient, ou avis positifs et témoignages à partager sur votre site et vos réseaux.
🤔 Pourquoi le User Generate Content est si puissant ?
Selon une étude récente d’Optin Monster, les millenials (génération la plus victime du FOMO) sont les individus qui créent le plus de FOMO autour d’eux.
🔎 Qu’est-ce que ça veut dire concrètement ?
Que vous devez parfois laisser votre communauté créer les contenus à votre place, et les repartager dans de prochaines actions de communication.
Vos utilisateurs sont les mieux placés pour influencer leurs pairs, soit vos autres cibles. Et ça, c’est parce qu’ils donnent confiance.
Le User Generate Content fait office de preuve sociale. C’est une preuve que des personnes qui nous ressemblent ont validé ce que vous proposez.
👉 Vous hésitez à acheter un nouveau produit. Allez-vous demander conseil à la marque qui le vend ou à un ami proche qui l’a déjà testé ?
Voilà, tout est dit 😁
Le User Generate Content est une manière subtile de faire du FOMO. Vous pouvez aussi décider d’agir moins subtilement.
Par exemple, si vous avez un site e-commerce, vous pouvez jouer sur la disponibilité des stocks ou des produits.
En montrant que vos produits ont du succès et partent vite, vous allez susciter le désir des consommateurs de les acheter.
👉 Vous allez jouer sur leur peur et la potentielle frustration de passer à côté de cet article.
On est souvent très pressés et influencés par le temps.
Et donc, faire savoir à vos prospects qu’ils n’ont plus qu’un temps limité pour consommer vos services (événements, éditions limitées, promotions) va les inciter à le faire rapidement.
🤔 Pourquoi ? Parce que vous évoquez la possibilité de manquer une opportunité.
Vous leur faites comprendre que leur choix doit se faire ici et maintenant. Parce que demain, ce ne sera plus possible.
🤔 Comment faire pression sur le temps en marketing ?
Vous pouvez utiliser des comptes à rebours ou faire des rappels via les réseaux sociaux ou par mail et SMS.
🔎 Une étude de TrustPulse de 2019 a démontré que près de 8 Millenials sur 10 préfèrent dépenser leur argent dans des « expériences » que dans des biens matériels.
🤔 Qu’est-ce que ça veut dire ?
Que ces personnes sont en recherche d’émotions.
Le FOMO les incitent à vivre de vraies expériences qu’elles ne regretteront pas, qui vont apporter une transformation dans leur quotidien.
Donc même si vous vendez un bien matériel, ne vendez pas le produit, vendez des bénéfices, une expérience de marque unique.
⚠️ Et surtout faite passer un message clair : il ne faut pas passer à côté de l’expérience que votre marque propose, car vous le regretterez.
Le FOMO est la peur de passer à côté de quelque chose d’inédit, d’incroyable, qui pourrait nous aider à trouver notre place dans la société.
👉 Ce que vous devez retenir pour intégrer ce procédé à votre marketing et développer votre business :
Vous avez aimé mon article sur le FOMO ? Je vous propose de découvrir tous mes articles sur les autres biais cognitifs :
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