Il y a quelques mois, j’ai travaillé avec un client sur une problématique qui vous concerne surement.

Ce client avait remarqué depuis plusieurs mois une baisse de ses ventes.

Après analyse, le constat était clair :

❌ Ses contenus marketing n’accompagnaient pas suffisamment ses prospects à surmonter leurs objections à l’achat.

🔎 Les objections à l’achat sont des doutes, des craintes, parfois infondée, qui empêchent vos prospects d’acheter vos produits. On considère qu’il existe cinq objections universelles : « Je n’ai pas le budget », « Je n’ai pas le temps », « Je n’en ai pas besoin », « Je n’ai pas confiance », « Ça ne fonctionnera pas pour moi ».

Nous avons alors retravaillé les pages stratégiques de son site : page d’accueil, page service et fiche produits, tout y est passé.

✅ Et depuis, satisfaction totale, les ventes décollent de nouveau !

Vous en avez assez de perdre des prospects en cours de route ? En tant que copywriter freelance depuis 2011, je vous explique comment contrer leur objection à l’achat, avec des techniques de copywriting simples à appliquer.

Vos prospects sont remplis de doutes

Tout d’abord, vous devez comprendre que la plupart du temps, vos prospects sont remplis de doutes.

🤔 Qu’est-ce que ça veut dire ?

Avant d’acheter, un prospect se posera toujours plusieurs questions, comme : « Est-ce que j’en ai vraiment besoin ? », « Est-ce que ce produit rentre dans mon budget ? » ou encore « Ça va vraiment être efficace ? Le produit du concurrent avait l’air mieux ».

Acheter un produit ou un service pour la première fois, c’est se jeter dans l’inconnu.

Et cette peur de l’inconnu en vente, génère ce qu’on appelle des objections. C’est-à-dire des freins à l’achat.

👉 Votre rôle, c’est d’accompagner votre client pour qu’il les surmonte et achète vos produits.

Des objections à la vente, il y en a autant qu’il existe de produits et services sur le marché. Elles peuvent en effet être ultra-spécifiques à une offre. Il serait donc impossible de toutes les expliquer dans cet article.

Pour autant, il existe 5 objections universelles à l’achat.

✅ La bonne nouvelle : vous pouvez facilement les surmonter et réussir à vendre.

Les 5 objections universelles les plus courantes : comment les surmonter

Il existe ainsi 5 objections dites « universelles », parce qu’on les retrouve chez la majorité des prospects.

✅ Pour avoir un marketing efficace, je vous conseille d’identifier les objections à l’achat de vos clients.

C’est très important pour adapter vos contenus marketing et votre attitude commerciale.

Quand vous les aurez identifiés, vous devrez montrer à vos clients que ce sont des obstacles extrêmement simples à surmonter et même imaginaires dans certains cas. C’est ce qu’on appelle alors les objections fantômes.

👉 Pour vous aider, je vous explique les cinq objections universelles de vente et comment vous pouvez les contourner.

Je n’ai pas le budget

L’objection de vente la plus courante est le manque d’argent.

C’est une objection qui peut être vraie, mais qui ne rend pas l’achat impossible. En fait, les clients se cachent parfois derrière cette objection pour dissimuler d’autres doutes.

🔎 Voici comment surmonter cette objection :

• Vous ne vendez pas un prix. Vous vendez une solution, des bénéfices, une transformation. Vos arguments de vente se trouventlà. Faites comprendre à vos clients que le budget est peut-être un sacrifice, mais qu’à l’arrivée le résultat en vaut la peine, surtout dans la durée.
• Bien sûr, on ne peut pas nier que certaines personnes ont réellement besoin et envie de votre produit, pour autant il leur manque de l’argent.
  Dans ce cas, vous pouvez proposer le paiement en plusieurs fois, comme le font aujourd’hui de nombreuses entreprises en ligne.
  Renseignez-vous sur les aides que propose l’État. Ce sont de vrais arguments à la vente, car dans la plupart des cas les reste à payer des prospects est minime. Par exemple, si vous vendez des formations en ligne, parlez du CPF si votre formation y est éligible.

L’exemple d’IKEA

Pour exemple, voici une page du service client d’IKEA. 👇

Le titre de cette page est : « Des solutions de financement pour tous vos projets ».

✅ Quand on la fait défiler, le site nous présente les avantages de la carte IKEA Family, ainsi que toutes les solutions de paiement en plusieurs fois.

Je manque de temps

Le manque de temps est une objection commune pour les services. En revanche, elle est plutôt facile à contrer.

🔎 Comment contrer le manque de temps ?

• Si votre client s’imagine que s’inscrire à votre programme va lui prendre trop de temps, montrez-lui qu’en seulement quelques clics, ce sera fait.
• Vous devez surmonter cette objection en donnant des chiffres précis sur le temps que ça va lui prendre. Ces chiffres doivent être rassurants, acceptables, mais à la fois réalistes.
• Vous pouvez même lui demander combien de temps, lui, veut y consacrer par jour ou par semaines. C’est une solution qu’on voit souvent dans les coachings personnalisés de remise en forme ou de développement personnel.
• Décrivez les fonctionnalités de votre offre qui à l’arrivée font déjà gagner x d’heures à vos clients. Mettez en avant le résultat, les bénéfices que vos clients tirent de cette solution.

Je n’en ai pas besoin

Quand on commercialise une offre, on peut répondre à un besoin ou créer un besoin.

Dans les deux cas, vous allez définir un cœur de cible qui concerne les prospects les plus qualifiés, ceux que vous devez absolument toucher. Autour de ce cœur de cible, gravitent d’autres prospects qui auraient besoin de votre produit. Mais ils ne le savent pas encore, ou bien, ils n’osent pas l’admettre.

🔎 Comment faire pour que vos prospects comprennent qu’ils ont besoin de vos produits ?

• Première étape, identifiez les points de sensibilité de vos prospects. C’est-à-dire quels sont leurs problèmes quotidiens, qu’est-ce qui les frustre, les met en colère, les inquiète, leur fait perdre du temps, etc.
• Une fois que vous avez identifié ces points, appuyez dessus pour montrer à vos prospects qu’il s’agit d’une vraie souffrance, et que votre offre, en est le remède.
• Faites-leur comprendre que s’il ne se passe rien, les choses empireront.

L’exemple de la méthode PAS pour contrer l’objection de besoin

La méthode PAS est une technique de copywriting qui consiste à interpeller un prospect et le faire passer à l’action.

Cette technique se découpe en trois étapes :

• P comme problème : Présentez les problèmes dont souffre votre prospect.
• A comme agiter : Augmentez, empirez, exagérez ces problèmes avec des chiffres et des faits percutants. Faite comprendre à votre prospect qu’il doit à tout prix trouver une solution.
• S comme solution : Maintenant, présentez votre solution en expliquant ses avantages et bénéfices.

Je n’ai pas confiance

Le manque de confiance envers une marque ou un produit est très courant.

Question de réputation ou recherche de qualité sur un achat réfléchi, vos prospects sont méfiants.

Après tout, c’est tout à fait normal, chacun en veut pour son argent et cherche à mettre fin à ses problèmes.

🔎 Comment donner confiance à vos prospects :

• Utilisez les preuves sociales ! Qu’ils s’agissent de sondages, de vidéos de démonstration, d’avis, de témoignages, ces éléments sont très efficaces.
• Développez une bonne expérience utilisateur. L’expérience utilisateur est la qualité des interactions que vous avez avec vos clients et la facilité avec laquelle ils naviguent sur votre site web par exemple. Si votre interface est esthétique, facile à prendre en main et rassurante, le prospect se sentira en confiance.
• Mettez en avant la garantie de vos produits.
• Proposez des retours gratuits ou la possibilité de remboursement en cas d’insatisfaction.
• Vous pouvez aussi mettre en avant les prix que vous avez reçus ou les labels que vous possédez.

L’exemple de Greenweez

Greenweez est un site e-commerce centré sur des produits bio et équitables. On y trouve de la nourriture, des cosmétiques, des produits ménagers, des objets, etc.

✅ Sur la page d’accueil du site, on retrouve plusieurs éléments qui aident à contrer le potentiel manque de confiance des clients.

D’abord, le troisième bloc de la page d’accueil donne plusieurs raisons de faire confiance au site. 👇

Ensuite, le site utilise la preuve sociale en montrant des avis positifs de clients. 👇

Enfin, dans le footer du site, Greenweez affiche un label reçu récemment en 2022.

✅ C’est un très bon choix, car le footer est un endroit stratégique. C’est un effet une partie privilégiée du site pour la recherche d’informations complémentaires sur la marque.

Ça ne fonctionnera pas pour moi

Souvent, vos prospects ont peur qu’un produit ne leur conviennent pas ou ne fonctionne pas sur eux pour diverses raisons.

🔎 Comment contrer cette objection ?

• Identifiez clairement les raisons qui les poussent à penser que votre offre n’est pas faite pour eux. Ont-ils peur de l’échec ? Les vêtements pourraient-ils être top grands ou trop petits ? Sont-ils sujets à des contre-indications médicales, etc.
• Ensuite, vous pouvez utiliser des preuves sociales pour montrer que des gens qui leur ressemblent ont été très satisfaits par votre offre.
• Vous pouvez aussi proposer des essais freemium de votre service, c’est-à-dire gratuit et sans engagement dans un premier temps.

L’exemple de Zalando

La plateforme e-commerce Zalando a imaginé un concept très performant pour contrer l’objection de vente principale de ses utilisateurs.

👉 En effet, l’objection la plus courante à l’achat de vêtements en ligne est la crainte de payer un vêtement qui ne nous aille finalement pas et de devoir faire des démarches compliquées pour obtenir un remboursement.

C’est pour ça que Zalando propose depuis quelques années la solution « Essayez d’abord, payez après » qui est devenue un vrai argument de vente.

Les utilisateurs disposent d’un délai après la livraison de leur commande pour la retourner si elle ne leur convient pas.

Ils n’ont pas payé à l’achat et seront débités après ce délai, uniquement en cas de non-retour.

✅ Ainsi la crainte de non-remboursement est totalement surmontée.

Le mot de la fin

Grâce à cet article, vous connaissez désormais les 5 objections universelles à la vente et comment les surmonter pour vendre vos produits.

🔎 Voici ce que vous devez retenir :

• C’est très important d’identifier toutes les objections à la vente de vos prospects et ce qui les déclenche pour adapter votre stratégie marketing.
• En fonction de ce que vous avez analysé, vous pourrez utiliser des arguments adaptés à la situation.
• Les cinq objections les plus courantes qu’on appelle « universelles » sont les suivantes : le manque d’argent, le manque de temps, le manque de confiance, le manque de besoin, la peur que ça ne fonctionne pas.

✅ Désormais, vous savez comment vendre vos produits même à des clients difficiles.

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