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Vous voulez apprendre le copywriting ? C’est une belle ambition, mais autant vous prévenir : ça ne se fera pas en claquant des doigts. Les mots, ici, ne sont pas que des mots. Ce sont vos armes pour convaincre, vos outils pour vendre, et la base de votre crédibilité....
Être concepteur-rédacteur, ce n’est pas juste écrire des phrases sympa pour vendre. C’est donner une voix à une marque, traduire ses valeurs en mots qui marquent. Rien n’est laissé au hasard. En copywriting, chaque mot compte. Mon rôle ? Aller chercher le mot juste,...
Par Alexandre Montenon
Rédacteur
Et si je vous disais que 95 % des décisions d’achat de vos clients se produisent dans leur subconscient.
C’est Gerard Zaltman, un professeur de l’université d’Harvard aux États-Unis, qui l’a dit.
✅ Si ce phénomène est possible, c’est grâce aux liens émotionnels que vous établissez avec eux.
Vous me direz certainement « Excellent tout ça, mais comment on fait ? ».
Eh bien… Vous avez déjà remarqué comment tous les plus grands films sont construits ? Le départ vers une quête semée d’obstacles, pour revenir dans le monde ordinaire en une meilleure version de soi-même.
👉 C’est une technique de storytelling qu’on appelle : le voyage du héros.
La bonne nouvelle : peu importe ce que vous vendez ou la taille de votre entreprise, vous n’avez pas besoin d’être Coca-Cola pour utiliser le voyage du héros à votre tour et booster vos ventes.
Envie de bâtir des relations durables avec vos clients ? En tant que copywriter freelance depuis 2011, je vous explique comment adapter le voyage du héros à votre entreprise. Les techniques de copywriting n’auront plus de secrets pour vous !
Tout d’abord, je vous explique d’où vient le concept de « voyage du héros » et comment il fonctionne.
🔎 Le voyage du héros est une des techniques de storytelling les plus connues et utilisées au monde.
C’est Joseph Campbell, un écrivain et mythologue, qui la théorise en 1949 dans son essai Le Héros aux mille visages.
👉 C’est lui Joseph Campbell !
Comme je vous le disais, Joseph Campbell est un passionné de mythologie. C’est lui qui a inventé le concept de monomythe.
🤔 C’est quoi le monomythe ?
Le monomythe de Campbell, c’est l’idée que tous les grands mythes qui existent depuis des milliers d’années sont construits de la même façon, et en gros, racontent un peu la même histoire. Tout ça, malgré les différences notables de fonctionnement de nos sociétés au travers des siècles.
Et le voyage du héros dans tout ça ?
💡 Justement, la structure narrative qui selon Campbell est commune à tous les mythes de l’histoire, c’est le fameux « voyage du héros ».
Ulysse, Frodon Saquet dans Le seigneur des Anneaux ou Luke Skywalker dans Star Wars, tous ces personnages vivent au départ dans un monde ordinaire ou tout va pour le mieux.
Soudain, ils sont confrontés à une quête lors de laquelle ils se feront beaucoup d’ennemis, mais aussi beauocup d’alliés.
Cependant, ils seront toujours accompagnés d’un guide, comme Gandalf dans Le Seigneur des anneaux qui en est l’exemple parfait.
Enfin, il y a toujours une épreuve ultime avant de retourner dans le monde ordinaire une fois la quête accomplie.
👉 Ça, ce sont les grandes lignes du voyage du héros. Campbell l’a en fait théorisé en douze étapes.
🔎 Voici les douze étapes du voyage du héros théorisé par Campbell :
Suivant les sources que vous consultez, vous verrez le nombre d’étapes peut être raccourci.
En effet, pour utiliser le voyage du héros dans votre stratégie marketing, vous n’aurez pas forcément besoin de ces douze étapes.
Utiliser le voyage du héros dans votre communication va indéniablement la rendre plus persuasive et percutante. Vous avez donc tout intérêt à raconter des histoires à vos clients.
✅ Il y a plusieurs raisons principales qui prouvent que vous devez utiliser le voyage du héros dans votre stratégie marketing.
💡Ce qu’il y a de très intéressant avec le voyage du héros, c’est que sa structure est facilement transposable aux étapes d’un parcours client.
✅ Et ça, c’est tout simplement génial pour faire du marketing efficace et vous aider à vendre.
🔎 Le parcours client désigne toutes les étapes par lesquelles passent vos clients au cours de leur relation avec votre entreprise.
Le parcours client commence dès l’inspiration, c’est-à-dire l’expression d’un besoin et la recherche d’informations. En revanche, il n’a pas vraiment de fin parce quevotre relation avec vos clients doit être durable. Votre relation continue, même après l’achat. Par exemple, on se ressert pendant plusieurs années du même aspirateur.
👉 Je vous propose de voir ensemble les grandes étapes du parcours clients et comment vous pouvez les fusionner avec le voyage du héros.
Le client est encore dans son monde ordinaire.
Il évolue toujours dans un monde qui lui est familier, confortable, qui assure sa sécurité. Il est en zone de confort et n’a pas encore de problématique.
Ça y est, votre client reçoit un appel à l’aventure.
Un besoin fait surface dans son quotidien. C’est une problématique qu’il cherche absolument à résoudre parce qu’elle lui complique la vie.
Votre client, votre héros, est appelé à l’aventure et doit quitter son monde ordinaire. Il doit mener une quête.
Pour répondre à son besoin, le héros doit commencer par s’informer.
Cette étape correspond à l’arrivée d’un mentor, qui va le guider dans sa quête. Ici le mentor peut être remplacé par des sources d’informations utiles comme des sites qualifiés sur le sujet auquel il va faire confiance.
C’est donc peut-être le moment de faire des partenariats avec de blog reconnus dans votre domaine d’expertise, pour développer votre notoriété avec les backlinks.
Cette phase correspond à l’étape 6 de Campbell. Le héros se bat contre des ennemis, avec des alliés. Il avance dans sa quête.
Le client doit comparer les différentes options possibles pour résoudre son problème. Il cherche à trouver l’entreprise ou la marque en laquelle il peut avoir confiance. Une marque qui va l’aider à résoudre sa quête, sa problématique.
L’achat, c’est un peu comme la caverne.
Pourquoi ? Parce qu’il doit vous échanger quelque chose pour obtenir sa solution : de l’argent.
Cette étape est assimilable à celle de la caverne, car cet argent peu être une dépense majeure pour lui, dont il subit les conséquences d’une manière ou d’une autre. Par exemple, en sacrifiant d’autres dépenses.
C’est l’épreuve ultime.
Votre client surmonte une dernière épreuve, il apprend à se servir du produit.
Vous devez néanmoins rendre cette épreuve, la plus simple et agréable possible.
L’appréciation du produit est l’acquisition de l’objet de la quête.
C’est ce qui prouve que votre client est satisfait du produit, qu’effectivement, il résout sa problématique.
Si votre client est satisfait du produit, il accomplit sa quête et résout sa problématique.
La fidélité du client envers l’entreprise, c’est le retour dans un monde ordinaire.
C’est la garantie d’une bonneexpérience client et d’une relation durable.
Le client pourra partager son expérience positive à son entourage.
✅ Vous l’aurez compris, le voyage du héros est une structure de storytelling qui fonctionne bien en marketing.
Pour vous aider à créer vos propres voyages du héros, je vous présente quelques exemples qui devraient vous inspirer. 😉
La première chose que vous pouvez faire, c’est raconter les histoires de vos clients en faisant d’eux les héros. C’est ce qu’on appelle le « storydoing ».
De nombreuses entreprises, alimentent leur publicité avec le parcours de leurs propres clients.
Que ce soit au travers d’un blog ou d’un spot TV si vous en avez les moyens, c’est un moyen très puissant pour créer des liens de proximité avec votre audience.
On voit souvent ce type de voyage du héros dans le secteur des assurances et des banques.
Cette histoire peut être racontée sur un ton sérieux ou plus décalé.
Le storytelling est un très bon moyen de vendre sans vendre explicitement.
En fait, à force d’être bombardé de publicités, les gens ont été un peu comme désensibilisés. C’est pour ça que le storytelling, comme le voyage du héros, permet de capter leur attention.
🔎 Sur son blog, la marque de vêtement de sport d’extérieur Patagonia, raconte des histoires captivantes sans parler de sa marque.
Elle met en scène des sportifs, qui se lancent des défis.
Ces sportifs sont des clients présumés de Patagonia. Sur la plupart des plans, ils portent les vêtements de la marque. Pour autant, la marque n’est pas citée explicitement, car l’objectif premier est de raconter l’histoire d’un client.
Vous aussi, avec votre blog, vous pouvez utiliser le voyage du héros pour raconter votre histoire et celle de vos clients.
✅ L’email marketing est un outil idéal pour utiliser le voyage du héros à votre avantage.
🤔 Pourquoi c’est intéressant ? Parce que vous savez exactement où en est votre client dans son parcours, donc dans sa quête. En fonction de l’étape à laquelle il se trouve, vous allez pouvoir adapter le message que vous lui envoyez.
👉 Par exemple, la première fois qu’un client se créer un compte ou s’inscrit à votre newsletter, envoyez-lui un email de bienvenue. Cet email de bienvenue doit sonner comme une lettre qui appelle à l’aventure.
👉 Au long du parcours, envoyez des emails réguliers qui accompagnent et conseillent votre client dans sa quête. Devenez son allié.
👉 Enfin, il y aura peut-être des zones grise dans le parcours de votre client. Ces zones grises peuvent être associées à l’étape de la caverne. C’est le moment idéal pour reconquérir votre client. Rappelez-lui que vous êtes là pour résoudre leurs problèmes.
✅ Grâce à cet article, vous avez appris en quoi consiste la structure de storytelling de Campbell : le voyage du héros.
🔎 Voici ce que vous pouvez retenir à son sujet :
Vous avez aimé cette technique de copywriting ? Je vous laisse découvrir les autres techniques qui cartonnent 👇
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